Отношения и экспертность. Именно на эти два столпа опираются продажи всего на свете. У вас просто не получится «обвалить» план, если вы будете регулярно работать над своими отношениями (к Компании, к продукту, к коллегам и с коллегами, к своей роли «продавца» и, конечно же, к клиентам и партнерам) и над собственной экспертностью в том продукте, который продаете. Разобраться с отношениями поможет социально-психологический тренинг (СПТ) – форма тренинговой работы в которой как раз и становятся очевидными ваши сильные стороны и ограничения. А вот эксперностью прийдется заниматься самостоятельно.
Рецепт для развития экспертности: сформируйте в конце концов презентационный перечень преимуществ своего продукта в формате «Свойства-Выгода». Об этом говорят на каждом тренинге по продажам, но я так и не встретила в своей практике ни одной (!) компании, у которой такой список был бы сформирован и лежал на рабочем столе продавца. Напоминаю суть технологии:
1. Озвучиваем свойство страховой услуги:
Пример: франшиза по риску «Повреждение» составляет 1%
2. Объясняем, как работает это свойство, что от него зависит:
Пример: …в Вашем случае это 700 грн, повреждения в пределах этой суммы вы оплачиваете сами
3. Используем связующие фразы для перехода к выгоде (универсальный ключ):
- Это означает для Вас…
- Это облегчит Вам…
- Благодаря этому Вы можете…
- Это способствует…
- Это обеспечит Вам…
- Таким образом, Вы получите…
- У Вас появится возможность…
- За счет этого Вам…
4. Озвучиваем потребительскую выгоду (пользу), вытекающую из свойств (характеристик) товара:
Пример: благодаря этой опции договора вы избавлены от необходимости начинать сложный документооборот со страховой при незначительных повреждениях автомобиля.
5. Задаем вопрос на завершение сделки:
- Для Вас это имеет значение?
- Это Вам интересно?
Для развития продаж, как правило, нужно просто начать пользоваться в работе теми знаниями, которые накопил за годы обучения. Просто начать делать.
Автор статьи: Наталья Щербина
