+38 (050) 335 94 94

+38 (068) 848 29 98

Отношения и экспертность

Отношения и экспертность. Именно на эти два столпа опираются продажи всего на свете. У вас просто не получится «обвалить» план, если вы будете регулярно работать над своими отношениями (к Компании, к продукту, к коллегам и с коллегами, к своей роли «продавца» и, конечно же, к клиентам и партнерам) и над собственной экспертностью в том продукте, который продаете. Разобраться с отношениями поможет социально-психологический тренинг (СПТ) – форма тренинговой работы в которой как раз и становятся очевидными ваши сильные стороны и ограничения. А вот эксперностью прийдется заниматься самостоятельно.

 

Рецепт для развития экспертности: сформируйте в конце концов презентационный перечень преимуществ своего продукта в формате «Свойства-Выгода». Об этом говорят на каждом тренинге по продажам, но я так и не встретила в своей практике ни одной (!) компании, у которой такой список был бы сформирован и лежал на рабочем столе продавца. Напоминаю суть технологии:

1. Озвучиваем свойство страховой услуги:

Пример: франшиза по риску «Повреждение» составляет 1%

2. Объясняем, как работает это свойство, что от него зависит:

Пример: …в Вашем случае это 700 грн, повреждения в пределах этой суммы вы оплачиваете сами

3. Используем связующие фразы для перехода к выгоде (универсальный ключ):

- Это означает для Вас…

- Это облегчит Вам…

- Благодаря этому Вы можете…

- Это способствует…

- Это обеспечит Вам…

- Таким образом, Вы получите…

- У Вас появится возможность…

- За счет этого Вам…

4. Озвучиваем потребительскую выгоду (пользу), вытекающую из свойств (характеристик) товара:

Пример: благодаря этой опции договора вы избавлены от необходимости начинать сложный документооборот со страховой при незначительных повреждениях автомобиля.

5.  Задаем вопрос на завершение сделки:

- Для Вас это имеет значение?

- Это Вам интересно?

Для развития продаж, как правило, нужно просто начать пользоваться в работе теми знаниями, которые накопил за годы  обучения. Просто начать делать.

 
Автор статьи: Наталья Щербина